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新規顧客開拓における
マーケティングリサーチのポイント

新規顧客開拓におけるマーケティングリサーチのポイント

１.なぜ新規顧客開拓におけるマーケティングリサーチが難しいのか

新規顧客開拓の場面におけるマーケティングリサーチでは、「調べれば分かるはず」と思って着手した情報収集が、想定以上に進まないことがあります。

特に難しいのは、土地勘のない業界を対象にするケースです。これまで接点がなく、社内にも詳しい人がいない業界では、どの情報が重要か、何を優先して把握すべきかが見えづらくなります。結果として、Web検索やAIで断片的な情報を集めても、全体の規模感が掴めない、競合が何をしているのか分からない、差別化の方向性が描けない、など調査結果に確信を持てない状態に陥りがちです。

２.新規顧客開拓における調査で起きる「つまずき」

新規顧客開拓における調査のお悩みとしてよくお伺いするパターンは、大きく４つあります。

2－①付き合いのない業界には「聞きに行く」ことができない

営業活動において、有効な情報源は顧客の生の声です。付き合いのある業界であれば、顧客に直接ヒアリングし、課題やニーズを把握することができます。

一方で、新規顧客開拓の場合、そもそも顧客との接点がありません。初めてアプローチする業界では、「まず話を聞きに行く」こと自体が難しく、課題やニーズの実態が見えにくいです。

「新しいことを始めなければならないが、その業界が何をやっているのか、いまいち解像度があがらない」という感覚は、新規開拓を担当する営業や営業企画担当者にとって共通の悩みと言えます。

２－②仮説のない営業トークは、商談の糸口を失いやすい

顧客業界を理解できていないままヒアリングを進めようとすると、どうしても「何かお困りごとはありませんか？」と切り出すことになりがちです。

しかし、仮説や背景情報がないまま投げかける質問は、「特にありません」という返答で終わってしまうことが少なくありません。

たとえ仮説が完全でない場合でも、
「最近この業界では、こうした点が課題になるケースが多いと聞いていますが、御社ではいかがでしょうか」といった形で話を始めることで、「そこではなく、実は別の点で…」というように会話が広がることがあります。

この営業は我々の業界のことをよく理解しているな、という信頼が営業活動を前に進めます。営業における業界リサーチは、業界認識が合っているかどうかではなく、商談のきっかけをつくるための材料として機能することが重要です。

2－③顧客自身も「何を相談すればいいか分からない」状態にある

近年の営業現場では、「この技術で対応して欲しい」と明確な要望を持った顧客ばかりではなくなっていることも問題です。むしろ、顧客自身が見通しを持てず、「何を相談すればいいのか分からない」、「提案して欲しい」という状態で商談に臨むケースが増えています。

そのような場面では、営業側が業界動向や将来の変化を踏まえた視点を提示できるかどうかが、信頼関係の構築に直結します。
一緒に考えてくれる営業パートナーかどうかを判断される場面でもあります。

2－④AI・Web検索だけでは差別化しづらい

 AIやWeb検索は、素早く簡単に情報収集ができる手段です。ただし、新規顧客開拓の業界調査をそれだけで完結させようとすると限界があります。その理由は単純で、顧客も競合も同じようにAIやWeb検索で調べられるからです。誰でも到達できる情報だけでは、会話の中での差別化が難しくなります。

差が出るのは、AIやWeb検索だけでは拾いにくい“深みのある情報”を持てるかどうかです。ここで言う深みとは、業界の規模感、成長率予測、シェア、事例など、今後の検討や提案に使える形で整理された情報を指します。AIやWeb検索では拾いづらい領域をいかに押さえるかが提案の鍵になります。

3.新規顧客開拓リサーチで必要な情報とは

新規顧客開拓の業界調査は、「何が分かれば提案営業できるか」という観点で必要情報を整理すると進めやすくなります。ここで求められているのは、手元の情報を増やすことそのものではなく、開拓の筋道を作ることです。

まず必要なのが、相手業界のトレンドや課題です。業界研究の基本であり、初回の会話を成立させるための前提になります。

第二に、“一緒に未来を考える”ための材料です。相手が「提案して欲しい」と言う背景には、社内でも整理しきれていない論点があることが多く、外部から見た動きや変化の未来予測が、会話の助けになります。

第三に、参入企業リストです。業界のプレイヤーには、大企業、中小企業、どういったプレイヤーがいるかを確認しておくとよいでしょう。

第四に、ベンチマークとしての競合情報です。競合が何をしているかが分かると、差別化の方向性を考えやすくなります。

4.情報源をどう整理するか

情報収集に取り組むと、無料で取れるWeb情報もあれば、費用を払わないと見られない情報もあります。特に調査会社のレポートは、1冊が数十万円するものの、「200ページのうち必要なのは数ページ」ということも起こります。それでも、市場規模・成長率予測・シェア・事例などがまとまっている点で、リサーチの骨格を作る材料として価値があります。

ただし、世の中には調査会社のレポートが大量にあり、「何を調べたいのか」に対して、どの会社・どのレポートが適しているかを探すこと自体が大変です。たとえば自動車部品業界を調べるときに、適切な調査会社の資料に辿り着けるかどうかで、効率は大きく変わります。

また、業界誌を読むことは、相手の言葉で話すための近道になります。自社の業界誌は購読していても、顧客側の業界まで広げると、入手も読み込みも負担が大きくなりがちです。それでも、顧客の業界で使用される専門用語を使って会話ができると、信頼を得るきっかけになります。

5.MDBのサポート体制

新規顧客開拓の業界調査では、「どの情報源を見ればよいか分からない」「資料を探すだけで時間がかかる」「高額なレポートに手が出ない」「顧客先の業界誌まで追いきれない」といったお悩みをよく聞きます。MDBでは、こうした新規顧客開拓における情報収集の課題を支援するサービスを提供しています。主な3つの機能をご紹介します。

 5－①情報コンサルティングサービス

情報コンサルティングサービスは、リサーチの専門家である「情報コンサルタント」がお客様に代わって情報収集を行い、クイックに必要な情報を提供するサービスです。

情報コンサルティングは、まずリサーチの背景や目的を丁寧に整理するところから始めます。開拓したい業界について、どのような情報を見れば相手の言葉で話せるのか、今どのような課題がありそうか、といった相談を起点に、情報コンサルタントが調査し、適切な資料や情報源リストをご提供します。新規のアポに向けて、業界研究の“最新の知見”を集めたいといったニーズにも対応します。

営業担当者は、調べ方を一から考える必要がなく、商談準備や顧客対応といった本来の営業活動に集中できます。

5－②MDBライブラリ

MDBのライブラリには、調査会社のレポート、業界団体資料、官公庁の報告書、専門誌などが体系的に揃えられています。お客様は実際に資料を手に取り、必要な情報を横断的に確認することができます。

営業担当者は資料を手に取り、
・業界のトレンドを把握する
・顧客と同じ目線で課題を理解する
・提案の背景となる情報を整理する
といった作業を進めることができます。

企画書や提案資料を作成する場として、ワークスペースとしても利用できます。

5－③MDB Digital Search

MDB Digital Searchは、調査レポート・専門誌などの紙媒体の資料や一般的なWeb情報、MDBのオリジナルコンテンツなど、MDBが収集・整理してきた多様な情報源を横断的に検索できるデータベースです。

業界調査だけでなく、
・営業ターゲットとなる企業の整理
・新規顧客開拓に向けたリスト作成
・競合やベンチマークの情報収集
といった営業企画業務にも活用されています。

インターネット環境があれば場所や時間を問わず利用できるため、営業活動の合間に効率よく情報を確認できる点も特徴です。

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まとめ

新規顧客開拓は、土地勘のない業界の調査をすることが難しく、AIやWeb検索だけでは必要な情報が揃わないこともあります。官公庁、業界団体、調査会社、シンクタンク、業界誌に情報源を限定しても、時間と労力がかかり、業界調査が進まないことが多く見受けられます。

MDBでは皆様の新規顧客開拓活動に必要な情報収集を支援しております。土地勘のない新しい業界の開拓戦略に役立つ情報を提供できますので、お気軽にお問合せください。

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